10大店舖買手不會告訴你的入貨秘密

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近年愈來愈多人嘗試創立手作品牌,做一些小生意,你也可能是其中一位。要讓更多人認識自己的產品,你可能也想過要拓展寄賣點,進駐商舖做零售。不過,要過到店舖商品買手(Buyer)這一關,才算拿到入場券!

「想入舖頭做生意,我的產品靚就得啦!」少年,你這樣想就太年輕了!其實在見店舖商品買手之前,其實首先要連 – 過 – 九 – 關呀!到底如何才吸引到他們揀選自己的貨品?他們的入貨準則又是甚麼呢?今個月上旬在Trial and Error Lab舉行的Trial Wrokshop,負責營運突破書廊,也了解買手工作的突破機構文創產品品牌經理溫婉暉(Entory),就披露買手平時不會告訴你的十大秘密  —— 唔係又平又靚就得!

突破機構文創產品品牌經理溫婉暉(Entory),在這晚的Trial Workshop說了很多Buyer的秘密啊!

1)  個個都入舖,唔通個個都入到舖咩?

首先,你的品牌發展到哪個階段?老老實實,就像拍拖,在對的時間,遇上對的人才成事。

Entory指,要先問問自己,有沒有在手作市集或網店,累積到一定的客源和口碑,「手作人最好先多參與市集,多跟人介紹自己的品牌,建立關係;同時觀察客人及市場對產品的反應。」他日若有機會入舖,就能有一定的客人到商舖支持自己的產品

「因為商店是非常現實的戰場,假如產品銷售效果不理想,在寄售期完結後,可能店舖就不再跟你繼續合作。」很殘酷吧?沒辦法,商業世界就是如此啊。

好了,如果我已經有一定客源呢?Entory語,也未必一定是入舖時機,「要衡量自己的產品是否有完整的『系列感』,以及有足夠貨存。」

有「系列感」是什麼意思?她指產品要有統一性,能夠展示完整的訊息和形態,「例如你的產品是水杯,便要有不同的顏色或款式;若你是插畫師,你的產品就可能要有筆記本、鎖匙扣或明信片等不同的類別。」那麼,最少有幾多個款式才算是一個系列?「通常雙數商品會擺得好看一點,而一個系列有四款就比較有啲睇頭。」這真是買手才知道的秘密啊。

同時,產品貨存一定要充足。「平均而言,大概一至三個月需要補一次貨。要是產品暢銷,一個星期可能已賣去一半貨品,所以每款產品最少要有三至四件庫存。」

大家應該計到條數,就是一個系列是最少要有四款貨品,而每款要有四件貨,那麼即是最少要有十六件貨品做庫存!這對於手作人是Happy problem,喜的是獲許多客人支持而密密補貨,憂卻可能因為勤於跑市集或接訂單,又兼顧補貨而忙到一頭煙。因此在考慮入舖做零售前,要衡量自己有沒有足夠的貨量,以及生產貨品的能力。如果以上都未做到的話,那你還是先別想入舖好了。

2)  觀察,觀察,觀察﹗

因為這一點很重要,所以要說三遍。當你的品牌開始步署入舖做零售,但應該approach哪種店舖呢?我如何觀察自己的產品適合什麼店舖?

Entory說,要先去逛街看看,「你要到目標店舖逛一逛,看看他們有哪些產品。要是店中已有跟自己同類型的產品,除非你的貨品很獨特,否則買手未必會考慮再入購類似的作品。如果店中沒有相似的產品,買手看中你的成數就有可能提高。」啊,就是人無我有,我就有機會了

此外還需了解不同店舖的特色形象,至為重要的是巿場定位,「你心儀的店舖屬於哪一類?到底是風格較傳統的商務印書館?還是中產消費模式,較着重生活品味的誠品書店?抑或是同樣着重生活品味,但貨品價錢相對平民化的突破書廊?」然後你可以問自己,「我的產品會令這些市場定位的店舖看上眼嗎?」另外就是店舖的目標客羣,「它們多數吸引哪一類的顧客?那些顧客的購買力和喜好又是怎樣?」一定要透過多觀察,才可以辨別自己的品牌適合哪種店舖。

如果想產品打入某些店舖,例如是突破書廊,就要親身看看有哪些產品。3)  拆帳與抽佣的問題鎖定目標店舖後,最緊要先為自己的產品定下零售價。因為跟買手見面,是要拿着零售價,去跟對方商討拆帳,或稱為抽佣。

Entory叮囑各位:「唔係巿儈,入到舖Buyer一定跟你講拆帳,是很重要的。」

一般而言,店舖多數會就每件貨品的零售價抽佣30-40%,這就是所謂的七三、六四分帳;舉個例,一件貨品的零售價為$100,每賣出一件產品,你獲得$60,店舖就得到$40,這就叫六四分帳。

但是買手與手作人的拆帳,應是七三、六四還是五五,甚至三七?如果我像水魚般給買手壓價,提出一九分帳怎麼辦?

Entory笑言,雙方就拆帳討價還價,是一個尤如跳舞的過程,你退兩步,買手就進三步,「所以你要有自己的底線,不能對方說什麼你都應承啊!若對方提出的拆帳比率太過分,你可以拒絕的。」

但現場有手作人問,「我不滿意店舖A買手提出的拆帳比率,但我真的好想入舖啊,我提高零售價咪得囉?那就可以賺返多少少啦?」Entory不同意,「這樣不太好,若你未來把產品帶到店舖B和C,對方拆帳比率很理想,難道你又減價嗎?」意思是,如果你按照拆帳比率,隨便調整同一產品的零售價,這對你的品牌形象是有損害的,「以我過往經驗,如顧客或店舖A發現了,或會感到不滿,甚至作出投訴。」

所以,在得出你的零售價,以及心中理想的拆帳比率之前,先要了解如何計算產品成本。請看下一點。

 

4) 成本及批發價該如何計算?

產品成本是怎樣設定呢?對營銷菜鳥而言,實在未必了解自己產品有哪些製作成本,以為只要零售價比材料費高,就叫做「賺錢」。

這種想法實在太天真了!其實除了材料費,成本還包括包裝費、運輸費、人工等,若你請人幫手製作,又或邀請模特兒拍攝宣傳照,更要把人工計算到成本之中。大家亦容易忽略產品製作時間,認為把生產的時間都加到成本之中,售價會變成天價。

可是即使你有多喜歡做手作,但你總不成不吃人間煙火吧?最重要的,其實是你期望要賺多少利潤。

成本組合計算:(以下為假設價錢)

材料 $30
包裝 $10
運輸 $10  *以上是「梗價」,絕不可讓步
人工 $10-40  *這視乎手作人花了多少時間完成產品,可把時薪計進去
利潤 $10-??  *這部分也是可以調整的,視乎手作人想賺多少
Total Cost $70-??

到了這裏,其實心水清的朋友就知道,以上的成本組合,其實就是批發價了

而零售價又是如何設定?第一個方法,是去坊間店舖尋找同類型的產品,看看對方定價再作參考。第二,是用你的批發價,估算心中的拆帳比率,計算拆帳後自己能否獲取成本。

零售價計算:(以下為假設價錢)

七三分帳 手作人 $70
店舖 $30
零售價 $100
*假若總成本為 $70,你的零售價是$100,那就賺回成本和利潤了。

 

 

要計好產品成本與利潤,才能決定拆帳的比例;否則可能因定價過高或過低而被Buyer「叮走」。

5) 那是否將產品售價壓低就愈有優勢?

當然不是啦!你以為可以逃出買手的法眼嗎?產品批發價格可以壓到奇低,貨品質素也不會好到哪裏。

所以批發價與售價要經過嚴謹計算,手作人計算利潤時也要不卑不亢,別隨便壓價。Entory說﹕「事實上店舖與供應商(手作人)是互相需要的:供應者需要找地方賣貨,店舖也需要入新貨,為店舖帶來新刺激,所以這是一個你情我願的洽商過程,沒有分誰尊誰卑。」不過她笑言過程像追女仔﹕「當然啦,也要視乎誰愛誰多一點。要是買手愛你(的產品)多一點,就自然願意付出對你較有利的條件。」至於如何成為買手眼中的「筍盤」?請重看第2點。

 

6)  銷售協議必知的四大術語

聽住啦,第一是第3點曾提及的「拆帳」。

第二,是「上架費」。有些店舖,例如格仔舖或一些大型連鎖店也會收取這種費用。

第三是「寄售」,即是買手入貨後,不會即時找數,要等寄售期過後才結帳,而寄售期大概為一個月至三個月不等。若你在某店寄售三個月,意味着你三個月後才收到錢。要留意好「寄售」期,千萬別隨便追數啊。

第四是「可收退」,這則是買手先找數。若貨品在寄售期結束後有貨品賣不出,你就要退回錢。不過店舖在寄售期間發現銷情不理想,會要求手作人換貨,以求改善銷售情況。若最終也賣剩(天啊!),手作人還是需要退錢給店舖。若不想發生這種事情,跟店舖商討銷售協議時,一定要留心,亦要跟店舖講清楚,要是最終賣剩貨品,應該怎樣處理,以免任何一方有損失。

有參加的手作人表示,曾試過與買手洽商合作條件,對方沒有準備協議文件。Entory提醒大家,跟店舖洽商時,口頭及文件的商業協議是同樣重要。就算對方沒有簽協議文件的打算,自己最好也要有一手準備。「因為文件才是保障自己的!」Entory再三強調白字黑字的重要性。

 

7)  包裝陳列都做好才是王道﹗

產品的包裝與陳列要顯示到產品的特色,才可以吸引人購買,而這也是買手所關心的細節。

Entory舉例說,Trial and Error Lab的上個階段,有位做手工香的Fellow名為Okapi Studio,讓她印象深刻:「他的產品盒蓋底附有香座,方便客人反轉盒蓋便可以點香。在店中寄售時,每款手工香都有sample,讓客人可以聞一聞不同香味的手工香,方便他們選購。」這就是陳列的好榜樣!「而且,他的每一款產品已預先包裝好,每賣出一件,店員便可以馬上補貨,不用拆東拆西再組裝才可以補貨,減省忙碌的店員們的煩惱呢!」他們對你的產品印象好,自然多多照顧你的寄賣位,閒時幫手好好打理。

要是與店舖關係良好,可以事前了解展示貨品的位置,留意貨架有哪些配置可以用來做陳列,亦可以因應不同貨架,去設計產品的陳列方法。記住,手作人是有責任預先準備陳列架和一切配件,例如用假頸公仔展示頸鏈。Entory苦笑曰﹕「試過有些產品需要用電,不過供應者並沒有提供電芯;到有客人想試貨時,店員就忙到頭都大﹗」

上階段Trial and Error Lab有位Fellow叫Okapi Studio,產品曾放到突破書廊售賣,產品陳列和包裝都很值得參考。

 

8)  你今時今日既服務態度夠唔夠?

基本的送貨、補貨、換貨、退貨的服務都是必須。

Entory說,遇過一些供應商覺得費時而不提供送貨服務,「但我們也很忙,往往不會特意花人力跟你取貨,最終就不採購他們的貨品啦!」

配套服務還包括貨架上的產品說明,讓人認識你的產品特性。特別是一些功能性的產品,就更需要陳列介紹。 假如你可以提供tailor-made等的服務,也可以在陳列中說明,因為如果有客人問到,店員通常也只會叫他們直接聯絡手作人,不會替你做協調工作。

就像我們的Fellow,既要跑市集,又要去寄賣店舖兼顧送貨、補貨、換貨、退貨,很忙碌。

 

9)  送貨時必備商務文件

齊備文件很重要的。Entory表示,很多供應商(包括手作人)都只記得出發票,卻很容易忽略了送貨單,「但其實送貨單也是很重要的文件,可以讓店舖作點收之用,以免發生『口同鼻拗』的情況。」

另外,寄售單發票退貨單也有點核的用途。寄售單會列明拆帳的比例,幾多個月後結帳等。而寄售單和發票分別在於,寄售單不會即時找數,發票則相反。如果自己不熟悉文件的處理,可以在網上找範本參考。

 

10)溫馨提示:跟買手見面要準備啲咩?

過咗咁多關,以上都只係你接近目標店舖前的預備。來到呢一步,終於都……登登登櫈!有機會跟商品買手直接見面啦﹗﹗

見工要有履歷,那見買手要帶什麼?最基本要有catalog/product list,給買手參詳,當中必須包含產品照片、貨品定價產品名稱和編號。如有上架時的陳列相片,就最好不過﹗方便買手想像到你的產品在店中上架時的模樣。

當然有圖又未必有真相,所以最好也準備一些貨品實物給供買手參考,讓他們實際感受你的產品。如果你的貨品款式很多的話,第一階段上架時,可以先預留幾個款式,待日後換貨時,可以為客人轉一轉口味。

但我的產品款有超多款式,都帶齊嗎?對,要把所有款式都帶給他們看看,因為就算今次合作不到,若買手下次需要入購貨品時,他們或會想起你。

Entory不嫌其煩再「醒」大家一個買手習性,「一開始跟你商討時,買手很少讓你知道他們的底牌,一般都會留待覺得條件適合,特別是批發價,才繼續跟你商議。」所以心裏要有預算:自己討價還價的條底線可以去到哪裏?對方有幾值錢?自己又值這個價嗎?會面時也別讓對方摸到自己的底牌啊!

說着說着,原來見買手實在是一趟意蘊深長的長征,途中必須經歷不斷嘗試,失誤,再嘗試,也正好切合Trial and Error的主題。這夜,在場的多半都是做手作的營銷初手,濟濟一堂,認真作筆記。每一個眼神,雖然充斥着對要如何進駐店舖的茫然,但同時也充滿要找到出路的堅定之色。

手作人這晚都來了Trial Workshop,了解見商品買手的過程原來絕不簡單。文章轉自:

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